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經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費終端的主要渠道,是串聯(lián)起市場訊息與品牌動作的關(guān)鍵載體,也是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商,能夠窺一面而見全貌,從門店實際經(jīng)歷探知市場動向、引領(lǐng)當(dāng)?shù)刳厔?,同時反饋終端需求,助力品牌進(jìn)一步貼近消費端?!?strong>如魚得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,通過新浪記者的深度訪談,全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個人的發(fā)展經(jīng)歷,樹立標(biāo)桿形象。本次,接受專訪的是江蘇省海安市如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人吳美琴。
堅定選擇
海安東臨黃海,南望長江,這座被水庇佑的城市,在八月,更是高溫多雨,天氣說變就變。它忽而黑云壓城、電閃雷鳴;忽而陽光明媚、熱氣逼人。初見本次門店負(fù)責(zé)人吳美琴時,她溫婉可親的笑容似乎為這多變的天氣增添了幾絲和諧與穩(wěn)定。
受家庭和父輩的影響,吳美琴對家居建材行業(yè)十分感興趣。1996年左右,她與丈夫選擇從單一品類開始打拼,隨著事業(yè)的發(fā)展,逐步朝著多品類融合方向進(jìn)擊,在遇到如魚得水之前,她在當(dāng)?shù)亟ú氖袌鲆呀?jīng)小有名氣。
“如果做窗簾,我一定要選擇如魚得水”。2013年,如魚得水品牌進(jìn)入?yún)敲狼俚囊曇?,越了解、越喜歡、越堅定。但出師未捷,品牌合作需要店鋪面積、人員素質(zhì)、城市整體規(guī)劃等多方面達(dá)到品牌要求才能獲得,吳美琴并沒有征得同意。此時,窗簾行業(yè)內(nèi)的其他品牌聞風(fēng)出動,找上門來對她進(jìn)行勸說,希望她能合作。吳美琴雖然喜歡如魚得水,但耐不住對方幾次三番的拜訪,她開始到各廠進(jìn)行考察,多次對比后,更堅定了選擇如魚得水的決心。
吳美琴決定再次前往總部,她帶著所有做過的活動案例進(jìn)行講說,這一次,她終于拿到了如魚得水的品牌合作。“做軟裝的人選址一般都選在二樓、三樓。我們家當(dāng)時選在一樓,品牌對我們的選擇很感動,對我也更加認(rèn)可?!苯?jīng)過一年的籌備,2014年,海安門店正式開業(yè)。
心動力量
吳美琴雖然已經(jīng)在家居建材行業(yè)打拼多年,但品類專業(yè)的不同讓她開始從頭摸索,慢慢地熟悉每一個產(chǎn)品。合作初期,由于專業(yè)知識、經(jīng)驗的欠缺,門店業(yè)績平平。直到2015年,她才有機會參加如魚得水的年會,“我第一次參加品牌的年會,看到好多大咖站在前面領(lǐng)獎牌的時候,有一種心動的感覺,領(lǐng)獎的感覺一定很好”。吳美琴默默在心底給自己打氣,今年不行,明年一定可以。
晚會上首次推出PK活動,吳美琴看到很多大咖報名參加這個活動,雖然目前業(yè)績做得很不好,但她還是很想?yún)⒓??!皡强?,我們還沒有能力和這些大咖同臺比拼,沒必要雞蛋碰石頭”,同行的伙伴勸阻她,“不行,我還是要碰一下,我覺得和優(yōu)秀的人在一起會讓我們變得更優(yōu)秀”,她毫不猶豫地報名參加了大咖PK活動?;顒舆^程中,海安門店業(yè)績從倒數(shù)第一穩(wěn)步上升,6月份做到全國第一。2015年起,門店開始步入全國大咖行列,業(yè)績穩(wěn)居全國前列。
言傳身教
海安門店目前有16位員工,其中包括設(shè)計師團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊、安裝團(tuán)隊、售后團(tuán)隊、品控部門。一個完備高效的團(tuán)隊是門店不可或缺的利刃,吳美琴在團(tuán)隊培養(yǎng)上知人善任,以興趣為導(dǎo)向,讓每位員工都能做所擅長之事,明確分工、各司其職?!耙驗槲易鍪戮褪亲屪约合矚g這個工作,因為只有喜歡了才能做好,所以在團(tuán)隊培養(yǎng)上,主要關(guān)注他們的興趣點,比如喜歡交流溝通的,了解他是否對銷售感興趣,如果有,就可以著重培養(yǎng)”。
比起嚴(yán)厲的角色,吳美琴更偏向選擇友愛、親和的方式去引領(lǐng)團(tuán)隊。“我對員工的要求一是要有愛心,二是要有感恩之心”。常言道,言傳不如身教,她言傳之余更注重以身作則,用自己的言行舉止與品德去影響團(tuán)隊作風(fēng)。“團(tuán)隊很重要,但老板自身更重要,我要讓他們感覺到家的溫暖”,吳美琴把員工當(dāng)做家人,當(dāng)有新員工加入時,她常常以興趣點為基礎(chǔ),因材施教。
家和萬事興,團(tuán)隊團(tuán)結(jié)才更有力量。從早上晨會開始,吳美琴帶領(lǐng)員工提升團(tuán)隊士氣,營造積極的工作氛圍,讓客戶走進(jìn)門店如沐春風(fēng),感受到回家的溫暖。對于專業(yè)能力的提升,除了學(xué)習(xí)如魚得水提供的專業(yè)知識外,吳美琴帶領(lǐng)團(tuán)隊每周召開一次集體學(xué)習(xí)會議,集中學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識,學(xué)習(xí)結(jié)束后,通過考核促進(jìn)員工不斷進(jìn)步。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)
吳美琴剛開始在家居建材市場打拼的時候,競爭不是很強,單一品牌比較好經(jīng)營,但是現(xiàn)在,市場競爭越來越激烈。“如何把一個客戶從頭到尾服務(wù)到極致,讓顧客所有東西都買我們家的,我們也能更方便進(jìn)行服務(wù)”,基于市場、人脈等各方面考慮,她開始朝著多品類方向發(fā)展,正因如此,客戶群體對海安門店的整體服務(wù)十分滿意。“我們的服務(wù)宗旨就是客戶的滿意度”為了更好地服務(wù)客戶,門店專門設(shè)立了品控部。
服務(wù)優(yōu),成單率自然高。吳美琴負(fù)責(zé)的品類包括衛(wèi)浴、瓷磚、木制品、家具、軟裝,五個品類,當(dāng)前期的瓷磚與衛(wèi)浴產(chǎn)品被購買,門店員工就迅速出擊,快速銜接,憑借設(shè)計效果、顏色搭配等專業(yè)展示,讓客戶感受到團(tuán)隊的專業(yè)及用心“我們這么用心,到最后客戶不買也不好意思了”她開玩笑道。
一個單子的完成離不開堅持與用心,吳美琴曾用一年多的時間去接觸一個客戶,她與客戶結(jié)識于瓷磚店,客戶買瓷磚花費了十幾萬,但當(dāng)她推薦窗簾時卻遭到了回絕,“我家表妹就是做窗簾的,到時候可能會送給我,我不需要買?!彼龔目蛻艚嵌瘸霭l(fā),希望他的家居環(huán)境與軟裝搭配能夠相適應(yīng),認(rèn)為只要他還沒有安裝窗簾,就算只有5%的希望,還會繼續(xù)跟蹤。吳美琴根據(jù)客戶家居實際情況,帶領(lǐng)團(tuán)隊把效果圖、PPT等所需內(nèi)容準(zhǔn)備好,連夜開會討論方案,“不管他買不買,只要我們用心做,我們就有希望”。早上七點就帶領(lǐng)團(tuán)隊奔赴到客戶工作的地方,設(shè)計師進(jìn)行內(nèi)容講解,銷售配合,客戶對于她們的用心十分感動,對設(shè)計圖也十分喜歡。“你們這么用心,不買都不好意思了”,經(jīng)過不斷努力,終于完成這單業(yè)務(wù)。吳美琴給銷售講的最多的話就是,“我們只要有20%的希望,就要當(dāng)做有80%的希望去做?!闭沁@樣的堅持、努力,門店業(yè)績才會在全國名列前茅。
百大門店
吳美琴的海安門店,不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店,更是入選了“中國軟裝行業(yè)百大門店”。對此,吳美琴表示十分驚喜和激動,談及入選百大門店的感想,她再次稱贊了自己的團(tuán)隊,在吳美琴看來,團(tuán)隊是海安門店的優(yōu)勢所在。“因為我們的團(tuán)隊有一股勁,他們每個人都很勤奮,每個人都很敬業(yè)?!?/span>
談及制勝的關(guān)鍵,吳美琴認(rèn)為人品第一。她從事家居行業(yè)這么多年來,依靠自身魅力積攢了大批老客戶。吳美琴把員工當(dāng)家人,教導(dǎo)他們想把銷售做好,第一要把人做好,人做好了什么都好了;第二要做到五勤,即腦勤、手勤、腿勤、腳勤、眼勤。只要做到這些,銷售肯定能做好。
堅定目標(biāo),逐個擊破,吳美琴的目標(biāo)是2020年下半年業(yè)績沖一千一百萬?!拔覀兡壳耙苍诨I劃一個整體軟裝”,由于精裝房越來越多,前期瓷磚、衛(wèi)浴可能由開發(fā)商負(fù)責(zé),只有燈具、窗簾、家具等產(chǎn)品可能會由客戶自己購買,家居整體軟裝成為她奮斗的下一個方向。
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