來源：新浪家居

經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費終端的主要渠道，是串聯(lián)起市場訊息與品牌動作的關(guān)鍵載體，也是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能夠窺一面而見全貌，從門店實際經(jīng)歷探知市場動向、引領(lǐng)當(dāng)?shù)刳厔?，同時反饋終端需求，助力品牌進(jìn)一步貼近消費端?！?strong>如魚得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，通過新浪記者的深度訪談，全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個人的發(fā)展經(jīng)歷，樹立標(biāo)桿形象。本次，接受專訪的是江蘇省海安市如魚得水專賣店負(fù)責(zé)人吳美琴。

堅定選擇

海安東臨黃海，南望長江，這座被水庇佑的城市，在八月，更是高溫多雨，天氣說變就變。它忽而黑云壓城、電閃雷鳴；忽而陽光明媚、熱氣逼人。初見本次門店負(fù)責(zé)人吳美琴時，她溫婉可親的笑容似乎為這多變的天氣增添了幾絲和諧與穩(wěn)定。

受家庭和父輩的影響，吳美琴對家居建材行業(yè)十分感興趣。1996年左右，她與丈夫選擇從單一品類開始打拼，隨著事業(yè)的發(fā)展，逐步朝著多品類融合方向進(jìn)擊，在遇到如魚得水之前，她在當(dāng)?shù)亟ú氖袌鲆呀?jīng)小有名氣。

“如果做窗簾，我一定要選擇如魚得水”。2013年，如魚得水品牌進(jìn)入?yún)敲狼俚囊曇?，越了解、越喜歡、越堅定。但出師未捷，品牌合作需要店鋪面積、人員素質(zhì)、城市整體規(guī)劃等多方面達(dá)到品牌要求才能獲得，吳美琴并沒有征得同意。此時，窗簾行業(yè)內(nèi)的其他品牌聞風(fēng)出動，找上門來對她進(jìn)行勸說，希望她能合作。吳美琴雖然喜歡如魚得水，但耐不住對方幾次三番的拜訪，她開始到各廠進(jìn)行考察，多次對比后，更堅定了選擇如魚得水的決心。

吳美琴決定再次前往總部，她帶著所有做過的活動案例進(jìn)行講說，這一次，她終于拿到了如魚得水的品牌合作。“做軟裝的人選址一般都選在二樓、三樓。我們家當(dāng)時選在一樓，品牌對我們的選擇很感動，對我也更加認(rèn)可?！苯?jīng)過一年的籌備，2014年，海安門店正式開業(yè)。

心動力量

吳美琴雖然已經(jīng)在家居建材行業(yè)打拼多年，但品類專業(yè)的不同讓她開始從頭摸索，慢慢地熟悉每一個產(chǎn)品。合作初期，由于專業(yè)知識、經(jīng)驗的欠缺，門店業(yè)績平平。直到2015年，她才有機會參加如魚得水的年會，“我第一次參加品牌的年會，看到好多大咖站在前面領(lǐng)獎牌的時候，有一種心動的感覺，領(lǐng)獎的感覺一定很好”。吳美琴默默在心底給自己打氣，今年不行，明年一定可以。

晚會上首次推出PK活動，吳美琴看到很多大咖報名參加這個活動，雖然目前業(yè)績做得很不好，但她還是很想?yún)⒓??！皡强?，我們還沒有能力和這些大咖同臺比拼，沒必要雞蛋碰石頭”，同行的伙伴勸阻她，“不行，我還是要碰一下，我覺得和優(yōu)秀的人在一起會讓我們變得更優(yōu)秀”，她毫不猶豫地報名參加了大咖PK活動?；顒舆^程中，海安門店業(yè)績從倒數(shù)第一穩(wěn)步上升，6月份做到全國第一。2015年起，門店開始步入全國大咖行列，業(yè)績穩(wěn)居全國前列。

言傳身教

海安門店目前有16位員工，其中包括設(shè)計師團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊、安裝團(tuán)隊、售后團(tuán)隊、品控部門。一個完備高效的團(tuán)隊是門店不可或缺的利刃，吳美琴在團(tuán)隊培養(yǎng)上知人善任，以興趣為導(dǎo)向，讓每位員工都能做所擅長之事，明確分工、各司其職?！耙驗槲易鍪戮褪亲屪约合矚g這個工作，因為只有喜歡了才能做好，所以在團(tuán)隊培養(yǎng)上，主要關(guān)注他們的興趣點，比如喜歡交流溝通的，了解他是否對銷售感興趣，如果有，就可以著重培養(yǎng)”。

比起嚴(yán)厲的角色，吳美琴更偏向選擇友愛、親和的方式去引領(lǐng)團(tuán)隊。“我對員工的要求一是要有愛心，二是要有感恩之心”。常言道，言傳不如身教，她言傳之余更注重以身作則，用自己的言行舉止與品德去影響團(tuán)隊作風(fēng)。“團(tuán)隊很重要，但老板自身更重要，我要讓他們感覺到家的溫暖”，吳美琴把員工當(dāng)做家人，當(dāng)有新員工加入時，她常常以興趣點為基礎(chǔ)，因材施教。

家和萬事興，團(tuán)隊團(tuán)結(jié)才更有力量。從早上晨會開始，吳美琴帶領(lǐng)員工提升團(tuán)隊士氣，營造積極的工作氛圍，讓客戶走進(jìn)門店如沐春風(fēng)，感受到回家的溫暖。對于專業(yè)能力的提升，除了學(xué)習(xí)如魚得水提供的專業(yè)知識外，吳美琴帶領(lǐng)團(tuán)隊每周召開一次集體學(xué)習(xí)會議，集中學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識，學(xué)習(xí)結(jié)束后，通過考核促進(jìn)員工不斷進(jìn)步。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

吳美琴剛開始在家居建材市場打拼的時候，競爭不是很強，單一品牌比較好經(jīng)營，但是現(xiàn)在，市場競爭越來越激烈。“如何把一個客戶從頭到尾服務(wù)到極致，讓顧客所有東西都買我們家的，我們也能更方便進(jìn)行服務(wù)”，基于市場、人脈等各方面考慮，她開始朝著多品類方向發(fā)展，正因如此，客戶群體對海安門店的整體服務(wù)十分滿意。“我們的服務(wù)宗旨就是客戶的滿意度”為了更好地服務(wù)客戶，門店專門設(shè)立了品控部。

服務(wù)優(yōu)，成單率自然高。吳美琴負(fù)責(zé)的品類包括衛(wèi)浴、瓷磚、木制品、家具、軟裝，五個品類，當(dāng)前期的瓷磚與衛(wèi)浴產(chǎn)品被購買，門店員工就迅速出擊，快速銜接，憑借設(shè)計效果、顏色搭配等專業(yè)展示，讓客戶感受到團(tuán)隊的專業(yè)及用心“我們這么用心，到最后客戶不買也不好意思了”她開玩笑道。

一個單子的完成離不開堅持與用心，吳美琴曾用一年多的時間去接觸一個客戶，她與客戶結(jié)識于瓷磚店，客戶買瓷磚花費了十幾萬，但當(dāng)她推薦窗簾時卻遭到了回絕，“我家表妹就是做窗簾的，到時候可能會送給我，我不需要買?！彼龔目蛻艚嵌瘸霭l(fā)，希望他的家居環(huán)境與軟裝搭配能夠相適應(yīng)，認(rèn)為只要他還沒有安裝窗簾，就算只有5%的希望，還會繼續(xù)跟蹤。吳美琴根據(jù)客戶家居實際情況，帶領(lǐng)團(tuán)隊把效果圖、PPT等所需內(nèi)容準(zhǔn)備好，連夜開會討論方案，“不管他買不買，只要我們用心做，我們就有希望”。早上七點就帶領(lǐng)團(tuán)隊奔赴到客戶工作的地方，設(shè)計師進(jìn)行內(nèi)容講解，銷售配合，客戶對于她們的用心十分感動，對設(shè)計圖也十分喜歡。“你們這么用心，不買都不好意思了”，經(jīng)過不斷努力，終于完成這單業(yè)務(wù)。吳美琴給銷售講的最多的話就是，“我們只要有20%的希望，就要當(dāng)做有80%的希望去做?！闭沁@樣的堅持、努力，門店業(yè)績才會在全國名列前茅。

百大門店

吳美琴的海安門店，不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店，更是入選了“中國軟裝行業(yè)百大門店”。對此，吳美琴表示十分驚喜和激動，談及入選百大門店的感想，她再次稱贊了自己的團(tuán)隊，在吳美琴看來，團(tuán)隊是海安門店的優(yōu)勢所在。“因為我們的團(tuán)隊有一股勁，他們每個人都很勤奮，每個人都很敬業(yè)?！?/span>

談及制勝的關(guān)鍵，吳美琴認(rèn)為人品第一。她從事家居行業(yè)這么多年來，依靠自身魅力積攢了大批老客戶。吳美琴把員工當(dāng)家人，教導(dǎo)他們想把銷售做好，第一要把人做好，人做好了什么都好了；第二要做到五勤，即腦勤、手勤、腿勤、腳勤、眼勤。只要做到這些，銷售肯定能做好。

堅定目標(biāo)，逐個擊破，吳美琴的目標(biāo)是2020年下半年業(yè)績沖一千一百萬?！拔覀兡壳耙苍诨I劃一個整體軟裝”，由于精裝房越來越多，前期瓷磚、衛(wèi)浴可能由開發(fā)商負(fù)責(zé)，只有燈具、窗簾、家具等產(chǎn)品可能會由客戶自己購買，家居整體軟裝成為她奮斗的下一個方向。