經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費(fèi)終端的主要渠道，也是串聯(lián)起市場(chǎng)訊息與品牌動(dòng)作的關(guān)鍵載體，是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能夠窺一面而見(jiàn)全貌，從門店實(shí)際經(jīng)歷探知市場(chǎng)動(dòng)向、引領(lǐng)當(dāng)?shù)刳厔?shì)，同時(shí)反饋終端需求，助力品牌進(jìn)一步貼近消費(fèi)端?！度玺~(yú)得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，通過(guò)新浪記者的深度訪談，全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個(gè)人的發(fā)展經(jīng)歷，樹(shù)立標(biāo)桿形象。本次，接受專訪的是江蘇省沭陽(yáng)縣如魚(yú)得水專賣店負(fù)責(zé)人張玲玲。

家承載愛(ài)家裝“美容”更有意義

在正式進(jìn)入家居軟裝行業(yè)之前，張玲玲從事的是美容行業(yè)，接觸的多為面部護(hù)理、皮膚管理、形象打造等工作內(nèi)容，在常人看來(lái)似乎與家裝毫不相關(guān)，但是她卻不這么認(rèn)為，“美容是對(duì)個(gè)人形象的提升，軟裝則是對(duì)家裝環(huán)境的美容”，張玲玲用這樣一個(gè)生動(dòng)的比喻將兩者聯(lián)系到了一起。愛(ài)美之心人皆有之，外在的形象、姣好的容貌自然重要，但其實(shí)家居環(huán)境的裝點(diǎn)也是不可忽視的，它往往代表了一個(gè)人的審美品味與生活質(zhì)感。

雖然行業(yè)跨度比較大，但當(dāng)談及合作如魚(yú)得水的契機(jī)時(shí)，張玲玲絲毫沒(méi)有猶豫和后悔，“家是承載愛(ài)的地方，如果能幫更多的家庭打造出舒適、有品位的環(huán)境，會(huì)更有意義”。她向我們談起了這一段經(jīng)歷，初次接觸如魚(yú)得水，是源自于一位朋友，這位朋友在裝修時(shí)用到了如魚(yú)得水的窗簾?！昂笃诔尸F(xiàn)出的效果深深震撼到了我”，這是張玲玲的原話，聽(tīng)到這里似乎已經(jīng)可以想象出她當(dāng)時(shí)的驚喜程度。后來(lái)，張玲玲利用網(wǎng)絡(luò)等渠道對(duì)如魚(yú)得水品牌做了進(jìn)一步的了解，得知這個(gè)品牌本身就是窗簾軟裝行業(yè)中的領(lǐng)軍品牌，這一訊息讓她明確了自己想要合作的意向。之后，張玲玲又親自到杭州如魚(yú)得水公司總部進(jìn)行了參觀學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)地考察和親身感受，她對(duì)如魚(yú)得水的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念十分認(rèn)同，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝更是產(chǎn)生了信賴感，因此沒(méi)有再猶豫，果斷選擇了合作。

自身蛻變團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

“我在2018年5月份就選擇了要合作如魚(yú)得水，但是如魚(yú)得水對(duì)店面選址、店面大小要求比較高，所以我們直到2019年4月份才正式營(yíng)業(yè)”。從確定合作到正式開(kāi)店，前后歷時(shí)將近一年的時(shí)間，為了達(dá)到品牌的標(biāo)準(zhǔn)，期間需要許許多多的準(zhǔn)備工作，即便如此張玲玲依舊十分堅(jiān)定?！拔沂峭耆珡耐庑羞M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就是憑著對(duì)品牌的認(rèn)可、跟著公司的政策方針在做，用心服務(wù)每一個(gè)顧客”，開(kāi)店至今不過(guò)一年多時(shí)間，張玲玲已經(jīng)從一個(gè)完全的外行人成長(zhǎng)為一位專業(yè)的家居軟裝從業(yè)者，沭陽(yáng)專賣店更是憑借出色的業(yè)績(jī)成為了如魚(yú)得水的新晉大商。

沭陽(yáng)如魚(yú)得水專賣店位于博宇家居廣場(chǎng)，是匯聚了家裝各個(gè)品類的大型專業(yè)建材市場(chǎng)，僅僅一年多時(shí)間，能夠在這樣的市場(chǎng)中打響名號(hào)，在整個(gè)沭陽(yáng)實(shí)現(xiàn)極高的客戶轉(zhuǎn)化率，絕非易事。強(qiáng)大的品牌實(shí)力是門店可以倚靠的后盾，切實(shí)有效的政策是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中能夠破解難題的“工具”，但也須知這一切僅僅是外部助力。一個(gè)門店是否能夠成功，關(guān)鍵仍取決于該店的經(jīng)營(yíng)方針、服務(wù)態(tài)度，以及負(fù)責(zé)人的決策和領(lǐng)導(dǎo)方式。張玲玲雖然是跨行而來(lái)，但在門店管理方面確實(shí)也有自己的獨(dú)特方式，服務(wù)方面尤其周到。溫馨、舒適，這是我們到店的第一感覺(jué)，所有的工作人員也十分親和，這在前期能夠給消費(fèi)者良好的氛圍和體驗(yàn)。在如今的消費(fèi)環(huán)境中，服務(wù)的重要性已無(wú)需多贅述，所謂賓至如歸，大抵就是如此。

當(dāng)然所有的成績(jī)，都離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的共同努力。張玲玲提到自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)非常驕傲，“我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人在自己的崗位上都各司其職，把專業(yè)發(fā)揮到極致，致力于為顧客打造完美、舒適、溫馨的家。業(yè)務(wù)人員在前端能夠盡心盡責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行前期引流，設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)打造全案軟裝方案”。專業(yè)度與默契度是沭陽(yáng)門店團(tuán)隊(duì)人員身上最重要的特質(zhì)，盡管入駐時(shí)間不長(zhǎng)，但是客戶轉(zhuǎn)介紹率非常高，輸出的軟裝方案也已經(jīng)引領(lǐng)了沭陽(yáng)市場(chǎng)。

“成品試掛”滿意度百分百

窗簾是房間的眼睛，是家居生活最有神采的部分，選得好便是畫(huà)龍點(diǎn)睛，但是作為家裝的后端環(huán)節(jié)，能否搭配得當(dāng)往往會(huì)成為困擾消費(fèi)者的難題。在過(guò)往的銷售過(guò)程中，張玲玲也確實(shí)遇到了此類問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)色彩的把控力不是很高，盡管設(shè)計(jì)師做出了全案的設(shè)計(jì)方案、對(duì)整體搭配進(jìn)行了描述，他們依舊會(huì)擔(dān)心實(shí)際的效果，怕無(wú)法做到百分之百的呈現(xiàn)。

今年五月，針對(duì)消費(fèi)者所擔(dān)憂的這一系列問(wèn)題，如魚(yú)得水推出了“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”政策。對(duì)于這個(gè)政策，張玲玲給予了高度評(píng)價(jià)，“這個(gè)方式就是從消費(fèi)者角度出發(fā)，讓他們能夠有直接的體驗(yàn)，感受直觀效果，滿意之后才購(gòu)買。以前我們雖然有七天無(wú)理由退換，但是如果出現(xiàn)大面積的調(diào)換，對(duì)于個(gè)體合作商而言壓力是巨大”。如今，成品試掛之若需要退換，一律由如魚(yú)得水總部承擔(dān)。這樣的做法無(wú)疑是給了經(jīng)銷商一個(gè)有力的后盾，讓他們可以沒(méi)有顧慮地去推廣，消費(fèi)者也實(shí)實(shí)在在得到了福利。

政策推出之后，對(duì)于門店的助力是顯而易見(jiàn)的?！拔覀冮T店有兩位設(shè)計(jì)師，以前配方案相當(dāng)于大海撈針，其實(shí)工作量是非常大的，現(xiàn)在有成品試掛，大大提高了效率、節(jié)省了時(shí)間”。張玲玲向記者透露道，成品窗簾試掛活動(dòng)推出之后，十天內(nèi)簽單數(shù)量足足有76單，并且截止目前為止沒(méi)有出現(xiàn)一例退換，試掛成功率高達(dá)百分百。除此之外，推出政策還讓張玲玲的門店實(shí)現(xiàn)了高端別墅訂單全款收單，金額高達(dá)二十萬(wàn)。

“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，最大的銷售成本就是人心成本，如何真誠(chéng)服務(wù)每一個(gè)顧客是關(guān)鍵”，這是張玲玲始終相信并一直在做的事情。所有包裝精巧的營(yíng)銷話術(shù)，都不及真心可貴，從心出發(fā)方能以真誠(chéng)動(dòng)人，在門店銷售中更是如此，需要換位思考、真正想消費(fèi)者所想。犀利的銷售風(fēng)格或許快速有效，但親和周到的風(fēng)格也不失為一種好方式。